Curso Venta y negociación para mandos no comerciales
Desarrollar la dimensión comercial en su función
Ahora más que nunca, en toda empresa orientada al cliente se pide a los mandos que contribuyan a la actividad comercial apelando, más allá de sus competencias profesionales, a unos ciertos conocimientos y aptitudes comerciales.
En este curso de formación comercial para mandos no especialistas de la venta, el asistente descubre la importancia de su participación activa en el acto de la venta y el impacto real que tienen sus acciones e intervenciones para cerrar con éxito negocios o relaciones con clientes. Aprenderá también a adoptar día a día una posición comercial centrada en la satisfacción del cliente.
Dominar las técnicas y los comportamientos del proceso de ventas
1. Desmitificar la venta
- Qué es un cliente?, ¿un comprador?
- Comprender el proceso de decisión de un cliente:
- Vender es hacer que le compren a uno.
- Descubrir las etapas ineludibles de la venta.
2. Establecer el primer contacto con el cliente
- Preparar el contacto y pensar en las primeras palabras.
- Ser capaz de hablar de forma positiva de la empresa.
- Tranquilizar sobre la capacidad de aportar valor añadido.
- Crear desde el inicio las condiciones para una buena relación comercial.
3. Desarrollar la capacidad la escucha
- Los tres elementos de información que debe conseguir para hacer el diagnóstico:
- Necesidades, intereses y motivaciones personales. - El arte de obtener la información del cliente:
- Dominar de las preguntas adecuadas. - Método para identificar las motivaciones:
- SONCAS o SUCASO. - Dominar las herramientas de la escucha activa:
- El silencio, la toma de notas y la reformulación.
4. Convencer situandose como asesor
- Proponer una solución.
- Mostrar que es adecuada para las necesidades, los intereses y las motivaciones.
- Empezar por los beneficios que obtiene el cliente.
- Superar las reticencias y tratar las objeciones.
- Ayudar al cliente a tomar una decisión
5. Mantener un comportamiento comercial durante todo el proceso
- Comunicación verbal:
- Usar las palabras justas.
- Sincronizar con el lenguaje del cliente. - Comunicación no verbal:
- Trabajar la postura.
- Sincronizar con el cliente.
- Sonreír.
- Variar el ritmo y la entonación.
Negociar y gestionar la puesta en marcha:
1. Conocerse mejor para desarrollar la eficacia comercial
- Autodiagnóstico:
- ¿Cómo se comporta usted delante del Cliente? - Aspectos eficaces e ineficaces de su estilo comercial.
- Comportamientos de refugio.
- Identificar los puntos fuertes y los ejes de mejora para reforzar su flexibilidad.
2. De la venta a la negociación: encontrar una solución satisfactoria para las dos partes
- Formular una solicitud, plantear un problema.
- Buscar las zonas de interés común.
- Elaborar soluciones:
- Encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes. - Afianzar los puntos de acuerdo y avanzar hacia la conclusión.
3. Elegir el comportamiento mas adecuado con los clientes más difíciles
- Enfrentarse a la agresividad, a la mala fe o a la resistencia a escuchar del cliente.
- Resistir a las maniobras, eludir las trampas.
- Permanecer sereno ante exigencias o imposiciones.
- Sentirse seguro y defender las opiniones propias sin perjudicar la relación con el cliente.
- Centrarse en resolver las dificultades sin perder de vista los propios intereses.
4. Coordinar la acción con las de los servicios comerciales
- Intervenir en apoyo del comercial, en la preventa o la postventa.
- Acordar los objetivos y distribuir los roles.
- El caso particular de la venta entre dos.
Objetivos de la formación
- Adoptar un comportamiento comercial con el cliente.
- Desarrollar la capacidad de escucha para mejorar la comprensión.
- Encontrar zonas comunes de interés y construir una asociación en beneficio de todos.
- Identificar la forma de colaborar con los servicios comerciales en beneficio del cliente y de la empresa.
- Fortalecer la eficacia personal en la relación con los clientes, sobre todo en situaciones difíciles.
- Ganar en soltura en el cliente.
Beneficios de la formación
- Una formación comercial completa y única para mandos no comerciales: la venta, la negociación y la eficacia personal. Una ocasión para compararse con mandos que viven las mismas situaciones.
- Numerosas simulaciones que le preparan para adoptar las posiciones más eficaces.
- Duración y formato: Una sesión de tres días de formación presencial para adecuarse al ritmo de trabajo del participante.
- Mandos que están en contacto directo con clientes, sin experiencia previa comercial (marketing, servicios técnicos, servicios postventa, oficinas de proyectos, administración de ventas, logística, producción, finanzas...).
- Responsables de proyecto, de obra.
- Ingenieros técnicos, preventas o postventas que intervienen en la relación comercial ya sea directamente o en colaboración con los representantes comerciales.
Curso abierto
Duración:
Precio por asistente:
Bonificación Fundación Tripartita:
Horario del curso:
Referencia:
“La Fundación Tripartita participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”