Curso Técnicas de Venta
Las técnicas y herramientas para detectar las necesidades del clientes
Un conocimiento perfecto de los productos y servicios que propone, cualidades para las relaciones humanas, percepción y consideración de las necesidades; he aquí cómo describen los clientes al vendedor ideal. Porque vender es un arte y porque dominar sus aspectos fundamentales es ineludible, este curso de formación en ventas aporta a los que se inician en el oficio las técnicas y los criterios que utilizan los mejores profesionales de ventas.
El curso le hará descubrir y dominar las siete reglas para tener éxito en la venta.
PROGRAMA DEL CURSO PRESENCIAL
Regla 1: IDENTIFICAR las expectativas de los clientes para estructurar la estrategia de ventas
- Comprender el proceso de compra
- Identificar sus prioridades
- Comprender el valor añadido del comercial
- Identificar las diferentes etapas del proceso de venta
- Identificar su estilo de venta:
- ¿Qué cualidades naturales tiene?
- ¿Qué cualidades tiene que desarrollar?
- Autodiagnóstico de su estilo de venta
Regla 2: SELECCIONAR un cliente o un prospecto para obtener una visita comercial de utilidad
- Organizar las prioridades como comercial
- Elegir el objetivo adecuado a la situación comercial
- Fijarse un objetivo para la cita, alcanzable y ambicioso
- Identificar la información a obtener
- Preparar los medios disponibles para optimizar la calidad de la reunión
- Prepararse
- Establecer sus próximos objetivos para la reunión.
Regla 3: CONTACTAR para cerrar una visita con el cliente potencial
- Optimizar el contacto a través del teléfono:
- - Superar las barreras
- - Conseguir la cita con el cliente potencial
- - Reaccionar frente a la negativa
- Generar el deseo en el primer contacto:
- - El 4x20
- - Las etapas ineludibles del primer contacto
- Generar confianza con una presentación ordenada
- Suscitar el interés
- Animar la cliente a expresarse
- Redactar una guía para la obtención de citas
- Entrenamiento para conseguir las citas por teléfono
Regla 4: CONOCER las necesidades del cliente para adaptar la oferta
- Descubrir la situación y necesidades del cliente
- Entender las motivaciones reales
- Adoptar una actitud de escucha auténtica y activa
- Emplear todas las preguntas adecuadas disponibles
- Diseñar y aplicar la estrategia de preguntas
- Perfeccionar la capacidad de escucha:
- - La reformulación, la toma de notas y el silencio
- Entrenamiento en la formulación de preguntas. Rol-play: escuchar mejor al cliente
Regla 5: CONVENCER sobre los beneficios de la oferta para animar al cliente a comprar
- Elegir el momento adecuado para argumentar
- Concebir y enunciar argumentos contundentes
- Apoyarse en las motivaciones para conseguir la aceptación
- Presentar el precio de una manera atractiva
- Tratar de forma distinta las objeciones falsas y las objeciones verdaderas
- Responder con tacto a las objeciones del cliente
- Evaluar la aceptación del cliente
- Concebir la lista de argumentos tanto sobre el producto o servicio como sobre otros aspectos. Ejercicio "el precio justo". Guerra de objeciones.
Regla 6: CERRAR la venta para comprometer
- Detectar el momento oportuno para cerrar: la "luz verde" del cierre
- Comprometer al cliente con la compra: transformar un fracaso en un éxito futuro: ¿qué hacer en caso de negativa?
- Asegurar el seguimiento y los compromisos mutuos
- Caso práctico sobre el conjunto de las etapas de la venta.
Regla 7: CONSOLIDAR la relación para fidelizar al cliente
- Traducir los compromisos en un plan de acción y de plazos
- Comunicación de acuerdos, compromisos adquiridos o información adicional
- Mantenerse en el entorno del cliente para encontrar nuevas oportunidades.
- Personas que se inician en la laor comercial o que requieran aprender las técnicas de venta
- Personas que deseen dedicarse a la actividad comercial
- Comerciales que quieran recuperar los aspectos fundamentales de las técnicas de venta y de las aptitudes comerciales
OBJETIVOS DE LA FORMACIÓN:
- Incorporar las necesidades del cliente a la gestión de ventas
- Adquirir un métodos de ventas concreto y completo para tener éxito en la visita comercial
- Adquirir las 7 reglas de eficacia para triunfar en una venta
- Desarrollar herramientas personales para preparar y llevar a cabo ls visitas comerciales
- Ganar soltura y confianza en todas las etapas de la visita comercial
- Responder a las objeciones y concluir de manera positiva
- Construir las bases de una relación a largo plazo
BENEFICIOS DE LA FORMACIÓN:
- El participante sabrá detectar los móviles del cliente
- El participante conocerá las necesidades del cliente
- El participante habrá desarrollado sus habilidades de comunicación
- El participante dominará las fases de la venta
- Ejercicios prácticos para crear herramietnas personalizadas de trabajo
- Simulaciones en video para que los participantes puedan analizar sus actuaciones y extraer conclusiones
Curso abierto
Duración:
Precio por asistente:
Bonificación Fundación Tripartita:
Horario del curso:
Referencia:
“La Fundación Tripartita participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”