Curso Negociacion comercial

INTRODUCIÓN

• Negociación por principios y negociación por concesiones.
• Conflictos negociables y conflictos no negociables.
• Enfoque general de la negociación.

1. ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• La aparición de una raza de compradores: vender y negociar.
• Factores que determinan el poder del cliente.
• Análisis del grupo de influencia y decisión.
• Cómo disminuir el poder del cliente. Check-list.
• Los criterios de compra: El método de los perfiles.
• Método práctico para la preparación de la negociación.

2. LA RENTABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

• El dilema precio-volumen.
• Consecuencias de la concesión de descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, etc.
• Consecuencias del crédito al cliente.
• El impacto de un impagado.
• Una herramienta práctica.

3. EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

• Favorecer el intercambio de información. La comunicación como herramienta negociadora.
• La presentación "vendedora" de nuestra oferta: convencer y persuadir.
• Reforzar el poder de convicción: estructuración de argumentos.
• Controlar la entrevista a través del manejo de preguntas.

4. EL INTERCAMBIO DE CONCESIONES Y CONTRAPARTIDAS

• Las "cinco reglas de oro" para negociar.
• Valoración de concesiones y contrapartidas.
• Cuadro de alternativas de recursos.
• Aplicación al caso personal elegido por cada uno de los participantes.

5. EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

• Conducir la negociación hacia el acuerdo.
• El dilema del negociador: cómo y cuándo provoca el cierre.
• Técnicas de cierre.
• Errores a evitar.

6. EL EQUIPO NEGOCIADOR

• Factores endógenos y exógenos en el funcionamiento del equipo.
• El número ideal de integrantes de un equipo negociador.
• Los roles a asumir por los integrantes del equipo.
• Exigencias aptitudinales y actitudinales.

OBJETIVOS DE LA FORMACIÓN

• Dominar herramientas de análisis cuantitativo para determinar la rentabilidad de las negociaciones comerciales.
• Eliminar la improvisación como base y soporte de las negociaciones.
• Identificar a todos los interlocutores involuntarios en la negociación, visibles e invisibles, desplegando estrategias especificas para cada uno de ellos.
• Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
• Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
• Manejar un esquema conceptual que posibilite la correcta valoración de concesiones y contrapartidas para alcanzar acuerdos rentables.

• Comerciales, Técnicos de venta. Responsables comerciales de zona. Delegados comerciales.
• Jefes de venta o directores comerciales que intervienen con frecuencia en el apoyo de su equipo ante operaciones dificiles.

• Los asistentes adquieren conocimientos y habilidades que les permiten mantener un mayor nivel de control y proactividad en el desarrollo de sus negociaciones, definiendo estrategias para alcanzar los objetivos de rentabilidad requeridos en el acuerdo final con el cliente.

Fechas

16-17 Ene	Madrid	1.190€ exento de IVA
27-28 Feb	Barcelona	1.190€ exento de IVA
26-27 Mar	Madrid	1.190€ exento de IVA
29-30 May	Barcelona	1.190€ exento de IVA
09-10 Jul	Madrid	1.190€ exento de IVA
01-02 Oct	Barcelona	1.190€ exento de IVA
15-16 Oct	Madrid	1.190€ exento de IVA
05-06 Nov	Barcelona	1.190€ exento de IVA
26-27 Nov	Madrid	1.190€ exento de IVA
12-13 Dic	Barcelona	1.190€ exento de IVA