Curso El Jefe de Ventas
Entre la dirección comercial y la red de ventas
Para lograr su misión con éxito, el jefe de ventas, que a menudo procede del departamento de ventas, necesita adquirir nuevas competencias de gestión para preparar a su equipo comercial y alcanzar los resultados esperados. El jefe de ventas consigue una mayor eficacia mediante el control de métodos probados y comportamientos proactivos.
Esta formación dedicada a los jefes de ventas aporta todas las claves para desplegar eficazmente la estrategia comercial y mejorar los resultados, así como aumentar el rendimiento de los vendedores motivándolos, animándolos y desarrollando sus competencias.
PROGRAMA DEL CURSO PRESENCIAL:
1. APRENDER DEL ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS COMERCIALES DEL EQUIPO
- Analizar y sacar partido al cuadro de mando y a las estadísticas
- Valorar los riesgos y las oportunidades de los clientes y del mercado
- Evaluar las fuerzas y las debilidades del equipo de ventas para gestionar las prioridades
- Medir y ponderar la actividad de cada comercial: organización, ratios de actividad y control del plan de ventas
2. APROVECHAR EL POTENCIAL DE LAS ZONAS Y DE LOS CLIENTES
- Dominar métodos prácticos para analizar el potencial de la zona: ABC y matriz de objetivos
- Definir las prioridades de cada comercial en función de las oportunidades de cada zona
- Identificar las causas por las que se ha perdido volúmen de negocio y definir las acciones necesarias para recuperarlo
3. CONSTRUIR UN PLAN DE ACTIVIDAD COMERCIAL EFICAZ
- Decidir las acciones prioritarias, los resultados esperados y negociar los medios
- Optimizar la distribución del esfuerzo entre los comerciales
- Prever la medición y el seguimiento: informes de actividad, cuadro de mandos y presencia en el terreno
4. DEFINIR LAS PRIORIDADES Y GESTIONAR EL TIEMPO
- Realizar una auditoría personal e identificar las tareas que requieren mucho tiempo
- Aplicar los principios de una buena gestión del tiempo:
- - Distinguir lo "urgente" de lo "importante"
- Clasificar y planificar las tareas para ganar tiempo
5. ACOMPAÑAR AL COMERCIAL SOBRE EL TERRENO
- Elegir tipos de acompañamiento: apoyo comercial, escuchar el mercado, perfeccionar y formativo
- Explicar al comercial los beneficios del acompañamiento.
- ¿Cómo ayudar al comercial a cerrar la venta sin "cortocircuitarle"?
- Optimizar la distribución de roles: errores clásicos a evitar
6. DESARROLLAR EL COMERCIAL CON EL ACOMPAÑAMIENTO SOBRE EL TERRENO
- Puntos básicos del coaching.
- Hacer un diagnóstico de una visita comercial: la tabla de observación.
- Aportar un feedback eficaz.
- Crear un sistema de seguimiento: fijar objetivos realistas, motivadores y que perduren en el tiempo.
- Jefes de ventas en activo.
- Jefes de venta que deseen revisar su práctica actual.
- Responsables de dirigir directamente un equipo comercial.
Objetivos de la formación:
- Comprender las expectativas de la dirección comercial y del equipo comercial
- Definir las responsabilidades y el campo de acción deljefe de ventas
- Evitar los riesgos más habituales que afectan al jefe de ventas
- Dominar la herramientas, métodos y técnicas que le permiten cumplir plenamente con todas sus misiones: animar, dirigir, motivar y acompañar al equipo
- Elaborar y aplicar planes de actividades comerciales que lleven a la obtención de resultados
- Adquirir los comportamientos necesarios para conseguir el mayor compromiso por parte de los representantes comerciales
Beneficios de la formación:
- Trabajo en equipo para debatir sobre las mejores herramientas, métodos y técnicas que favorecen al jefe de ventas.
- Simulaciones de entrevistas, reuniones y evaluaciones con casos reales.
- Dinámicas de exposición de los puntos clave del día a día del coordinador comercial, mapas de autonomía, matrices de mercado, etc.
LO + DE ESTE CURSO
- Sistematizar unas formas de proceder basadas en la experiencia
- Impregnarse de otras formas de saber hacer existentes en el mercado, gracias a la asistencia de otros asistentes al curso
- Intercambio de ideas
PUNTOS FUERTES:
- Un trabajo sobre las aptitudes de gestión de uno mismo y la capacidad que tenemos para organizar y dirigir la actividad y activar a los comerciales.
Curso abierto
Duración:
Precio por asistente:
Bonificación Fundación Tripartita:
Horario del curso:
Referencia:
“La Fundación Tripartita participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”