Curso Ayudando a los clientes a tener exito - FranklinCovey
La venta consultiva - Helping clients succeed
El RETO: El proceso de venta es una oportunidad única para salir reforzado y crear una ola de éxito económico y de negocio para usted y su organización: Vender atendiendo con precisión las necesidades de sus clientes para generar relaciones de alta confianza.
LA SOLUCIÓN: Ofrecemos un enfoque que equilibra el arte y la ciencia de la venta. El arte de la venta se centra en las habilidades de las personas para crear un diálogo auténtico y el lenguaje para la construcción de relaciones de alta confianza. La ciencia de la venta permite disponer de un proceso repetible y consistente para el inicio, la cualificación, el cierre y la repetición de la venta. "Ayudar a los clientes a tener éxito TM" propone una forma de pensar, un conjunto de habilidades, herramientas y metodología que combina el arte y la ciencia de la venta. Integra las habilidades de comunicación, el pensamiento disciplinado orientado al negocio y al proceso de ejecución.
Esta formación ofrece un método para la venta que permite eliminar las disfunciones del proceso de compra / venta y conseguir que el comprador se sitúe en el mismo lado de la mesa. El objetivo es conseguir una relación autentica, hablar con honestidad, investigar los dificultades, colaborar y crear soluciones que cumplan exactamente con las necesidades del cliente. El resultado final es el éxito radical para Usted y su Cliente.
Programa de la formación - Proceso ORDER
1. Antecedentes
- Comprender el impacto de la intención en la construcción la articulación de la confianza con el cliente.
- Comprender los tres tipos de interacción entre el proveedor y el cliente: activo, receptivo y observador.
2. O de Oportunidad
- Utilice el Plan de Oportunidad y concretizar los requisitos de una oportunidad efectiva.
- No avanzar hacia las soluciones sin comprender los resultados que desea alcanzar.
- Identificar todos los aspectos relevantes para el cliente y su respectivo impacto.
- Estudiar en profundidad los temas identificados por orden de importancia.
- Obtener una cuantificación clara de cómo los resultados serán logrados y su impacto financiero.
- Construcción de un caso de negocio (Business Case) para presentar en consonancia recomendaciones.
- Piense más allá del impacto inmediato de una propuesta de intervención y la prospección interna de los interesados que puedan verse afectados por la intervención en cuestión.
- Identificar las barreras que han impedido el éxito en el pasado y que pueden interferir en el futuro.
3. R de Recusos
- Identificar las diferentes etapas en le proceso de toma de decisiones.
- Definir un plazo realista para cada etapa de la toma de decisiones, incluida la fase final.
- Preparar al cliente para hablar con cada uno una de las personas que influyen la decisión antes de preparar la solución.
4. D de Decisión
- Desarrollar objetivos claros (fin en mente) y afirmaciones abiertas.
- Identificar las creencias y los valores que aportan un valor añadido para justificar la propuesta final al cliente.
- Anticipar y tratar las posibles objeciones y retrocesos y desarrollar respuestas estimulantes y lógicas a la hora de hacer frente a dichas objeciones.
- Desarrollar, a partir de la primera persona de contacto, una relación que se valiosa y acreditarse como consultor empresarial.
5. E de solución Exacta
- Cerrar las negociaciones con buen fin - más rápido y con más margen.
- Hacer más eficientes las presentaciones y las propuestas, utilizando mejores estrategias y herramientas para la preparación y ejecución.
- Proporcionar soluciones claras y convincentes.
- Discutir con transparencia todas las preguntas, las objeciones y las preocupaciones acerca de las soluciones propuestas.
- Obtener un acuerdo y el consenso en las presentaciones que conducen a una decisión final.
- Implicar a todos los que participan activamente en las presentaciones.
Objetivos de la formación presencial
El curso de formación comercial “Ayudando a los Clientes a Tener Éxito”, tiene como objetivo transferir conocimientos, metodologías y herramientas para la venta consultiva de mayor calidad y adaptadas a las necesidades actuales y las expectativas de un mercado cada vez más refinados.
Beneficios de la formación
- Comprender los principios básicos de una relación abierta de confianza con los clientes.
- Desarrollar la capacidad de utilizar una referencia de un nuevo enfoque con los clientes actuales o con propuestas de valor añadido y una conversación la estructura empresarial.
- Desarrollar la capacidad de utilizar el plan de oportunidades y competencias efectivas de ventas para cualificar oportunidades, construir un caso de negocio coherente (Business Case), evitar soluciones inadecuadas y convertirlas en soluciones rentables.
- Clarificar los puntos fuertes y débiles con respecto a las habilidades de comunicación y formar en nuevas habilidades para escuchar, hablar y cuestionar y que equilibren el IQ (Cociente de Inteligencia) y EQ (Cociente Emocional) y XQ (Cociente de Ejecución de ventas).
- Entrenarse en un estilo estructurado, pero aún flexible.
- Mantener el control en situaciones difíciles de diálogo y centrarse en potenciar la relación con el cliente.
Reconocimientos:
"FranklinCovey Sales Performance Group, es el líder en efectividad de soluciones para la formación comercial."
Dave Stein, CEO de ES Research Group - http://www.esresearch.com.
Training Industry Inc. coloca a FranklinCovey Sales performance Group, entre los top soluciones de formación comercial, metodología del proceso de ventas y habilidades comerciales. (http://www.trainingindustry.com).
No nos sorprende que la práctica de formación comercial y ventas de FranklinCovey fuese nombrada por segundo año consecutivo como una de las empresas de formación con mejor metodología debido a su excelencia en el proceso de ventas y formación en habilidades para la venta" Susan Niemchak, directora de Training Industry Inc.
A quién se dirige esta formación
- Consultores comerciales.
- Comerciales orientados a la venta de servicios o de soluciones.
- Directores de venta.
“La Fundación Tripartita participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”